FOB, CIF, EXW: hangisi sizin için doğru?

Teklif karşılaştırırken en sık yapılan hata, iki fiyatı aynı teslim şekliymiş gibi yan yana koymaktır. EXW fiyatı FOB fiyatından düşük görünür — çünkü içinde limana kadar olan hiçbir masraf yoktur.

Üçünü ayıran nedir?

Fark, masrafın ve riskin hangi noktada alıcıya geçtiğidir. EXW'de mal fabrika kapısında teslim edilir; yükleme, iç nakliye, gümrük ve navlun alıcıdadır. FOB'da satıcı malı gemiye kadar getirir. CIF'te navlun ve sigorta da satıcıdadır.

Teslim şekli bir fiyat kalemi değil, sorumluluğun sınırıdır. Fiyatı ancak aynı sınırda karşılaştırabilirsiniz.

Hangi durumda hangisi?

Kendi forwarder'ı ve konsolidasyon hattı olan alıcılar genellikle FOB ister; navlunu kendi anlaşmalı fiyatından çeker. İlk kez çalışılan pazarlarda ve küçük hacimlerde CIF, alıcı için öngörülebilirlik sağlar. EXW ise yalnızca alıcının Türkiye'de operasyonu varsa mantıklıdır.

1. Alıcının forwarder'ı var mı?
2. Hacim konteyner doldurmaya yetiyor mu?
3. Sigorta kimin poliçesinden daha ucuza çıkıyor?
4. Akreditif şartları hangi teslim şeklini zorunlu kılıyor?

Teklife nasıl yansıtmalı?

Proformada teslim şeklini, yükleme ve varış limanını birlikte yazın. Aynı müşteriye iki alternatif sunacaksanız ikisini de aynı satırda gösterin — alıcı farkı ancak böyle görebilir.